בואו נתחיל עם האמת הכואבת: כ-64% מאנשי המכירות לא יעמדו במטרות השנה. כ-85% כבר נכשלו בשנה שעברה. זה לא כי הם לא מנסים – זה כי הם עושים את אותם דברים ומצפים לתוצאות שונות.
אז מה באמת עובד? איך באמת מגדילים מכירות בלי לעבוד פי שניים יותר? בואו נדבר על זה כמו שצריך.
למה מכירות זה כל כך חשוב?
מכירות טובות זה לא רק מספרים יפים בטבלה. זה מה שקובע אם תישארו בחיים או תשגשגו. יותר מכירות = יותר כסף לנסות דברים חדשים, לגייס אנשים טובים, לתת שירות שבאמת שווה משהו.
וזה לא רק לעסקים גדולים. גם אם אתם עצמאים או בעלי עסק קטן, ההבדל בין חודש טוב לחודש רע תלוי בעיקר במכירות שלכם.
הבסיס – בלי זה אין כלום
מטרות שאפשר להגיע אליהן
"אני רוצה להגדיל מכירות" זו לא מטרה. זו משאלה. מטרה לגיטימית יכולה להיות "אני רוצה להגדיל את המכירות ב-30% עד סוף הרבעון". ספציפי, עם תאריך, משהו שאפשר למדוד.
איך עושים את זה? תסתכלו על מה שעבד לכם בעבר, תבינו איפה אתם עכשיו, ותשאלו את עצמכם מה באמת אפשרי. לא מה אתם רוצים – מה אפשרי.
הצעת ערך שבאמת מעניינת
הלקוחות שלכם לא קונים את המוצר שלכם. הם קונים פתרון לבעיה שמציקה להם. אז במקום לספר להם איזה פיצ'רים יש לכם, ספרו להם איך החיים שלהם יהיו יותר טובים אחרי שיקנו מכם.
הנוסחה פשוטה: "אנחנו עוזרים ל[מי שאתם עוזרים לו] לעשות [מה שהם רוצים] בלי [מה שהם הכי מפחדים ממנו]".
לדוגמה: "אנחנו עוזרים לבעלי עסקים להגדיל את בסיס הלקוחות בלי לבזבז הון על פרסום".
תכירו את הלקוחות שלכם (באמת תכירו)
זה נשמע מובן מאליו, אבל כמה מכם באמת יודעים איפה הלקוחות שלכם מבלים ברשת? איזה בעיות מעסיקות אותם? איך הם מדברים על הבעיות שלהם?
תתחילו לקרוא את הפורומים שלהם, תצטרפו לקבוצות הפייסבוק שלהם, תקשיבו לפודקאסטים שהם שומעים. ככל שתדעו יותר איך הם חושבים, כך תוכלו לדבר איתם בשפה שלהם.
הטכניקות שבאמת עושות את ההבדל
משפך מכירות שעובד
המסלול של הלקוח נראה כך: הוא מכיר אתכם → מתעניין → מחליט → קונה.
הטריק הוא לזהות איפה הכי הרבה אנשים "נושרים" ולתקן את זה. אם הרבה אנשים מגיעים עד שלב ההחלטה ואז נעלמים, אולי אתם צריכים להוסיף המלצות של לקוחות או לתת איזה גרסת ניסיון.
תשלומים גמישים
אנשים רוצים לשלם איך שנוח להם. לא רק במזומן או בכרטיס אשראי. PayPal, Apple Pay, "קנה עכשיו שלם מאוחר יותר" – כל מה שעושה את החיים קלים יותר.
המלצות שמביאות לקוחות
הדרך הכי טובה להביא לקוחות חדשים זה דרך לקוחות קיימים. תנו להם סיבה טובה להמליץ עליכם – הנחה, זיכוי, מתנה. משהו שיגרום להם לרצות לספר על מה שקיבלו מכם.
השלב הבא
השקיעו בצוות
הדרך הכי מהירה להגדיל מכירות זה לשפר את מי שכבר עובד אצלכם. מפגשים אחד על אחד, משובים, תרגול. זה הרבה יותר זול מלגייס אנשים חדשים וההשפעה מיידית.
תוכן שמוסיף ערך
אנשים לא סומכים על אנשי מכירות. הם כן סומכים על מומחים. אז תהפכו למומחים. תכתבו בלוגים, תעלו סרטונים, תתנו טיפים חינם. תהיו המקום שאליו אנשים פונים כשהם רוצים ללמוד על התחום שלכם.
משא ומתן חכם
כשמגיעים למחיר, הכלל הראשון: ודאו שאתם מדברים עם מי שיכול לחתום. הכלל השני: אל תיתנו הנחות סתם. אם הם רוצים מחיר נמוך יותר, בואו נראה מה הם יכולים לתת בתמורה – חוזה ארוך יותר, יותר מוצרים, המלצה לחבר.
איך לא להתמוטט אחרי שבוע
תקשיבו למשובים
התהליך שלכם הוא לא מושלם. הוא לעולם לא יהיה מושלם. זה בסדר. המטרה היא להשתפר כל הזמן. תקשיבו למה שהצוות אומר, תסתכלו על המספרים, תתקנו מה שלא עובד.
השתמשו בכלים שחוסכים לכם זמן
CRM טוב, אוטומציות פשוטות, דוחות שמראים לכם מה באמת קורה. אל תנסו לזכור הכל בראש או לעקוב אחרי הכל בטבלאות Excel. יש כלים שעושים את זה בשבילכם.
כולם במקום אחד
השיווק, המכירות, שירות הלקוחות – כולם צריכים לדבר אותה שפה. ללקוח לא אכפת מאיזו מחלקה אתם. הוא רוצה שהכל יעבוד חלק.
לסיכום
להגדיל מכירות זה לא קסם. זה לא מחייב אתכם לעבוד 80 שעות בשבוע או לשכור יועץ יקר. זה כן מצריך מכם לעשות כמה דברים פשוטים באופן עקבי: להכיר את הלקוחות שלכם. לתת להם מה שהם צריכים. לעשות את התהליך קל ונוח. להמשיך לשפר.
מתחילים עם דבר אחד. בוחרים אסטרטגיה אחת מהרשימה הזו ועושים אותה השבוע. לא מחכים לתנאים מושלמים, לא מתכננים עד אין קץ – פשוט מתחילים.
